Архитектура (или структура) должна соответствовать целям и задачам отдела. От структуры зависит, какой персонал подбирать, чему людей обучать и чего от них требовать.
Как же сформировать отдел? Какую структуру выбрать?
Давайте сначала разберемся, отвечает ли Ваш отдел продаж за лидогенерацию (поиск, привлечение потенциальных клиентов)?А еще за что?
В начале моей трудовой деятельности — более 20 лет назад, менеджеры по продажам делали всё. Продающий ищет контакты, актуализирует их, делает холодные звонки, занимается рассылками, достает бухгалтерию, чтобы получить документы на отгрузку и т. п.
Очень спорная система, уязвимостью которой часто пользуются сотрудники. «Да, я не успел сделать 5 звонков, я документы оформлял на отгрузку» — стандартная ситуация в большом количестве компаний.
Эта система и сейчас сохраняется во многих компаниях. Она же вызывает большинство конфликтов при распределении клиентов и начислении бонусов за продажу. А в случае, если продающий делает ВСЕ, включая подготовку бухгалтерских документов и погрузку/доставку, напрашивается вопрос: «когда менеджерам собственно продавать/закрывать сделки и увеличивать свои продажи?»
Варианты архитектуры отдела продаж:
Структура отдела также будет зависеть от того, распределены ли сотрудники по зонам ответственности: по разным географическим зонам, по разным продуктам, по разным объемам отгрузки. Сколько продуктов им нужно продавать? У вас ВСЕ продают ВСЁ? Или каждый сотрудник сосредоточен на своем продукте (небольшой группе продуктов).
Можно распределить менеджеров:
Вам решать какая архитектура отдела будет в итоге, но главное помнить, что основной функционал менеджера по продажам — продавать. Менеджер должен продавать много, все время.
Остальные функции могут быть переданы специалистам: выставление счетов, даже составление договоров и контроль оплат. Потому что координатора, юриста и бухгалтера гораздо легче найти чем хорошего продавца. А именно продавцы приносят в компанию деньги.