ДЕКОМПОЗИЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


Развитие отдела продаж начинается с вИдения руководителя.

Это видение может быть графически отображено в воронке продаж или описании последовательности действий которые приводят к продажам с обоснованным и запланированным средним чеком.

Фактически декомпозиция демонстрирует, сколько и каких действий должен произвести сотрудник, чтобы получить запланированный результат. Действия, которые должен организовать и контролировать РОП. Какое количество звонков, встреч, презентаций, КП должно быть подготовлено и осуществлено, чтобы выручка в итоге поступила на счет. Остальное — обучение, мотивация и контроль.

Важным элементом декомпозиции становится понимание конверсии по этапам работы с клиентом. Более того, на эту конверсию, как минимум вы ориентируете среднего сотрудника своей компании. Именно она показывает, справляется ли Ваш человек со своей работой.

Помимо прочего декомпозиция позволяет увидеть, какое количество сотрудников Вам нужно для достижения плана продаж.

Допустим, из 100 звонков в Вашей отрасли можно генерировать 20 встреч (20%), приводящих к 8 сделкам (40%) с ожидаемым средним чеком в 50 000 руб. Спрогнозируем количество активностей для получения выручки в 2 млн. руб. Получаем перевернутую воронку, где в верхней части конечный результат, а внизу — входящий или исходящий поток лидов:

итог 2 000 000 руб./ средний чек 50 000 руб. = 40 сделок

для заключения 40 сделок / при конверсии 40% = 100 встреч

для назначения 100 встреч / при конверсии 20% = 500 звонков

Декомпозиция целей отдела продаж

Конечно, нужно измерять затраты времени на каждую активность и учитывать, сколько встреч в день/неделю в состоянии делать один сотрудник. В зависимости от наличия автомобиля, пробок и расстояний можно делать от 2 до 5 встреч в день в b2b-сегменте. 100 встреч за 22 рабочих дня два сотрудника смогут выполнить без напряжения.

Может ли один продающий делать 500 звонков в месяц? Если брать среднее по рынку, то с учетом иных обязанностей сотрудник в состоянии делать от 50 звонков новым/повторным клиентам в день. То есть в месяц при 22-х рабочих дня получается 1100 звонков.

Понятно, что нужно учитывать фактор затрат времени на каждую активность. Но исходя из этих расчетов становится очевидным, что для выполнения поставленных показателей необходимо подключить двух сотрудников. При увеличении количества активностей число менеджеров будет расти.