ДОЛЖЕН ЛИ РОП ПРОДАВАТЬ?


Кто лучший продавец в вашей компании — самый целеустремленный, самый мотивированный. Кто лучше всех знает свой рынок и своего покупателя? Ответ очевиден — собственник и руководитель отдела продаж.

Ну и во многих бизнесах берут «продающего» РОПа, который должен продавать и, как минимум, окупать свою зарплату. А что, тоже позиция. Но если вы только продаете — когда же заниматься отделом?

По умолчанию, руководитель отдела продаж должен УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ, а вот сколько времени уделять своим продажам (клиентам) в повседневном режиме?

Если руководитель продает — то не будут ли расслабляться остальные сотрудники отдела? Это ведь так удобно — если что-то пошло не так в этом месяце — то РОП закроет план своими продажами. Он же главный, а значит должен больше всех продавать.

Гоняя по тренингам и семинарам, я «слушал умных людей» и задавался вопросом, а должен ли РОП продавать сам или, как пишут «гуру» менеджмента, он должен исключительно руководить — так сказать «давать результат руками менеджеров»?

Мне думается, РОП должен продавать, как минимум, чтобы:

— быть в форме как продающему,

— поддерживать уважение как матерого closer-a со стороны подчиненных,

— держать руку на пульсе — о чем сегодня думают клиенты, какую ценность от компании менеджеры не могут до них донести?

Однако, делать рост личных продаж основной задачей РОПа — это нелогично. Особенно, если продажи «длинные», с множеством стадий, бумажной волокитой и прочими потерями во времени. РОП здесь выполняет функцию простого продажника, хорошего, квалифицированного, но не более.

А если большая часть времени РОПа уходит на продажи, то структура отдела проваливается. Руководить просто некогда. Как всегда необходим баланс. Можно по старой доброй бизнес-традиции распределить время в пропорции Парето 20/80. 20% — на общение с ключевыми клиентами, суть продажи. 80% — на непосредственное созидание — руководство отделом.