ПЛАН ПРОДАЖ


Почему план по продажам почти никогда не выполняется?)))

1. Работа с теми, кто установил план. Когда план спускают сверху, не всегда интересуясь — «а выполним ли он?».

2. Работа с собственником. В идеале, нужно согласовать выполнимость плана на уровне собственник (главный начальник) — РОП, план должен соотноситься с реалиями рынка и положением компании на нем. Объем рынка, наша доля на нём, статистика предыдущих периодов, активность конкурентов — прямых и косвенных… Ну вы понимаете, это важно учесть).

3. Работа РОПа с теми, кто план выполняет. На этапе доведения плана до менеджера. Распределить план между Вашими продавцами. Здесь многое будет зависеть от их прошлых успехов, личных навыков, показателей, атмосферы в коллективе. Убедиться, что задача понятна, что сухая цифра плана не просто услышана, а принята к проработке менеджером. Реакция менеджера «да, в принципе это можно сделать», «да, я легко это закрою и буду полмесяца балду пинать».

Когда не выполняется план или план всегда выполняется на 80%

В идеале, план как раз делается не только сверху, но и «снизу». Он формируется РОПом и Директором, согласовывается с собственниками. А затем РОП с менеджерами определяют, КАК они будут этот план утверждать.

Если менеджеры участвуют в планировании, то потом легко берут на себя обязательства по его выполнению.

Последовательность подготовки плана следующая:

  • анализ ситуации на рынке: объем рынка, наша доля на нем, активность конкурентов (прямых и косвенных);
  • изучение статистики предыдущих периодов;
  • определение основных показателей: количество клиентов, средний чек, производительность продавцов;
  • составление прогноза ;
  • уточнение прогноза (может проходить несколько раз) 
    презентация утвержденного плана отделу продаж.

Планы не сбываются, потому что исполнители не участвуют в их составлении.

Как правильно работать с теми, кто план будет выполнять?

1. На этапе доведения плана до менеджера.

а) Распределить план между Вашими продавцами. Здесь многое будет зависеть от их прошлых успехов, личных навыков, показателей, атмосферы в коллективе.

б) Убедиться, что задача понятна, что сухая цифра плана не просто услышана, а принята к проработке менеджером. Реакция менеджера «да, в принципе это можно сделать», «да, я легко это закрою и буду полмесяца балду пинать».

2. На этапе принятия плана. На этом этапе цифра плана превращается в прогноз продаж — т.е. с каких конкретно клиентов, какие суммы и с какой вероятностью принесет ваш менеджер.

3. На этапе выполнения плана. Контроль промежуточных показателей, снятие среза ежедневно, еженедельно, как угодно. Консультационная помощь.

4. На этапе окончания этапа. Дожать всех недожатых. Запустить акцию? но тогда Ваши клиенты всегда будут ждать акции, посвященной концу месяца, т.е. вашему страху не выполнить план. Всегда есть возможность дожать в конце месяца. С помощью дополнительных стимулов для менеджеров, мотивирующего общения с персоналом, системы конкурсов и т. п.

План — это не фантазия руководителя или менеджера по продажам. Это рабочий инструмент и составляется он, опираясь на вполне ощутимые показатели: количество клиентов, звонков, КП, встреч, переговоров.

Лайфхак: С наказанием все просто — не оплачивайте день, за который вовремя не сдан отчёт (не зафиксированы показатели в CRM). Почему не выполняются планы?

Вы уже задавались вопросом: что такое ИБД (имитация бурной деятельности) и как с ней бороться? — «Я не буду писать этого клиента в план — вдруг не сбудется». Зачем понапрасну надеяться… Руководители регулярно слышат эту фразу от своих подчиненных.

Планы чаще всего не сбываются, потому что исполнители не участвуют в их составлении.