ПЛАН РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


Формируя план развития отдела продаж, определите:

  • ЦЕЛИ
  • СТРУКТУРА ОТДЕЛА
  • СПИСОК РАСХОДОВ

Эффективные продажи возможны лишь в том случае, когда они управляемы и предсказуемы.

Необходимо понимать, что ждет Вашу фирму в перспективе.

В этом случае Вы можете выстроить стратегию развития и добиться поставленных бизнес-целей. План развития отдела продаж содержит все этапы формирования и роста компании. Это инструкция по дальнейшей работе компании. Наличие такого документа, формирует правильную и эффективную работу: 

  • Руководители компании будут понимать направление движения компании, цели.
  • Сотрудники будут понимать значимость своих действий, каких результатов должны достигать. 
  • Сократиться количество непредвиденных ситуаций, которые приводят к потере клиентов и возникновению упущенной прибыли.
  • Равномерное распределение времени на решение задач компании. 

Формируя план, нельзя полагаться на непроверенные данные, нельзя просто выдумать цифры и надеяться, что они станут реальностью. Необходимо учитывать все аспекты деятельности компании, принимать во внимание потребности и возможности каждого подразделения.

Что нужно учитывать:

  • Информация должна быть доступна для понимания каждому сотруднику.
  • План развития продаж не должен противоречить внутренним регламентам компании. 
  • Должны учитываться реальные показатели плана продаж за предыдущие периоды.
  • Цели должны быть достижимыми и реалистичными.
  • Конкретные сроки.
  • Ответственные лица.
  • Методика выполнения поставленных задач.
  • Отражать реальные данные, конкретные действия и понятные результаты.
  • Учитывать расходы, связанные с обучением сотрудников, обустройство рабочего места.

Прежде всего определяем цели:

Стратегическая. Она ставится на достаточно длительный срок и определяет, какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж по истечении этого периода?

Финансовая. Планирование будущих продаж. По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Цель сотрудника. Такая цель устанавливается для каждого отдельного сотрудника отдельно. Имеет смысл использовать метод декомпозиции.

Планирование развития отдела продаж подразумевает проработку структуры отдела продаж и систему мотивации. Каждый сотрудник должен заниматься своими задачами. Значимой фигурой является РОП, он должен обладать большим опытом продаж и навыками управления сотрудниками. Количество сотрудников, которыми руководит один РОП, не должно превышать определенного значения. Считается, что один человек не может эффективно управлять более чем 5 подчиненными.

Целесообразно, когда каждый сотрудник выполняет свою функцию по направлению деятельности, например работа с оптовыми покупателями или розничный сектор. При распределении функций нужно учесть такие факторы, как:

  • многообразие товаров, реализация которых требует наличия глубокой специализации;
  • несколько разноплановых целевых аудиторий;
  • необходимость применения разных способов продаж.

Функциональное деления повысит уровень управляемости, и создаст здоровую конкурентную борьбу между сотрудниками, что повысит вероятность достижения плана по итогам периода.

Организовывая работу отдела продаж, нужно учесть финансовые вложения. Сформируйте финансовый план, который учитывает вложения по периодам. Финансовый план должен отражать такие расходы как:

  • затраты на приобретение имущества для долговременного использования. Например, покупка недвижимости, компьютеров и т. д.
  • затраты, связанные с продажами: заработная плата сотрудников отдела, реклама и т. д.
  • затраты, не связанные напрямую с продажами. Например, арендные и коммунальные платежи.
  • непредвиденные затраты, связанные с реорганизацией отдела, запуск отдела.

Итак, план развития отдела продаж сформирован, проверен на соответствие общей стратегии компании, ответственные лица назначены. Что дальше? 

Необходимо обсудить его с подчиненными — людьми, которые будут приводить этот план в действие, понимая свои и общие задачи и цели. Коллеги могут внести конструктивную критику, что поможет вовремя устранить возможные недочеты. 

Все сотрудники отдела продаж должны понимать для чего создается план развития отдела продаж, что ждет каждого из них при достижении запланированных показателей. Замотивируйте их не  только материально. Используйте дополнительные методы нематериальной мотивации.

План развития отдела продаж это очень мощный инструмент управления. Необходимо все время контролировать процесс выполнения поставленных задач. Внедрите в рабочий процесс регулярные встречи с коллективом. По итогам периода необходимо проводить собрания. На них нужно обсуждать достигнутые результаты, возникающие проблемы, находить пути их решения и т. д.

Хорошим инструментом управления и контроля является отчетность. Он будет мотивировать самого работника. Сотрудник сможет провести анализ своей деятельности, скорректировать рабочий процесс, спланировать дальнейшие действия.

Контролируйте ситуацию, используйте все доступные инструменты, и Вы сможете добиться любых поставленных целей!