СОВЕЩАНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ


Виды совещаний

Утренняя летучка

Вопрос: нужны ли утренние планерки, не являются ли они бесполезной тратой времени?

Честно говоря, грамотно проведенная 5-15-минутка может «зарядить» удаленных друг от друга людей на целый день. Главное, чтобы общение шло по делу.

Базовый регламент используем такой:

Длительность: 5—15 минут

  1. Приветствие: Проверяем, все ли проснулись?)))
  2. Промежуточные итоги предыдущего дня: % выполнения плана продаж, Лиды, встречи, переговоры, приоритетные проекты, качество ведения CRM. Все в цифрах, без воды.
  3. Задачи за прошлый день: реализованы или нет, почему нет?
  4. Нестандартные вопросы, возникшие в течение предыдущего дня, их разбор и фиксация в f.a.q.
  5. Новые задачи на день и предложения по их реализации.
  6. Прощание, пожелание удачного дня.

«Sales meeting»

Участники: Производство + продакшн и/или логистика.

Такие встречи редки, ведет их обязательно руководитель высокого уровня. Список вопросов готовится заранее и очень детально.

На таких встречах обсуждается, что можно сделать, чтобы быстрей закрыть сделку, какая помощь требуется от других подразделений компании. Часто встречаю ситуацию, скажем так, недружелюбного отношения друг к другу сотрудников продаж и производства или логистики. Стандартная ситуация «Мы уже продали, они не вовремя произвели/оказали услугу или криво отгрузили».

Важно, чтобы такое совещание не превратилось в банальное выяснение отношений.

На одном из проектов мы решили этот вопрос единственной общей встречей, где обсудили и прописали правила коммуникации и ответственности каждого из участников коммуникации с клиентом.

Мотивирующая планерка

Самыми эффективными, пожалуй, будут мотивационные собрания. Можете напомнить коллегам на что именно в их личной жизни повлияет выполнение или невыполнение показателей. Хорошо бы накануне выяснить, что же их мотивирует, какие у них планы на жизнь и ближайший год.

Хорошо работает демонстрация. Один из собственников рассказывал, как он пригласил персонал на планерку и на глазах изумленной публики жег муляжи купюр, объясняя, что это делают сотрудники, «забывая» обработать входящие лиды.

Компания вкладывает деньги в рекламу, привлекая потенциальных покупателей, а отделу продаж не хочется их обрабатывать.

Кстати, сотрудники не знали, что купюры ненастоящие. Опять же планерки весьма полезны, если их дано не проводили. Важно в ходе общего собрания разобрать роль каждого в достижении общего результата.

Еженедельная планерка

Длительность до 40 минут.

Модератор — ген. директор или директор по продажам (РОП). Вопросы по порядку обсуждения:

Начало планерки — приветствие, события которые произошли в компании за неделю

Остальная часть планерки касается непосредственно отдела продаж:

  1. Промежуточные показатели по бизнес-плану за неделю. Быстро называют количество по каждому и в общем по отделу: лиды, встречи, продажи, деньги.
  2. Пройтись по лидам прошедшей недели пошагово.
  3. Приоритетные проекты (РК) в работе, трудности на проектах
  4. Личные планы менеджеров на неделю — их реализация.
  5. От менеджеров — пожелания, предложения, дополнения в базу знаний, кто вносит и что описывает?
  6. Отчетность в СRM-системе и в чате отдела продаж — оценка ее ведения со стороны руководства.
  7. Приоритетные и дополнительные направления и каналы продаж.
  8. Резюме планерки: общая ситуация по продажам в текущем периоде, сколько осталось до выполнения плана, пожелание удачи.
  9. Дополнительные вопросы к обсуждению: новые возможности для лидогенерации.
  10. Прощание, пожелание успехов.

Несложно провести совещание. Можно даже составить и применить на втором совещании. Можно заставить всех выучить. Главное — это регулярность.